営業代行から内製化へ移行する最適なタイミング

はじめに

営業代行サービスを活用して新規顧客の獲得や売上拡大を実現している企業にとって、次のステップとなるのが「内製化」です。しかし、いつ、どのように内製化に移行すべきか、判断に迷う経営者や営業責任者は少なくありません。

本記事では、営業代行から内製化へ移行する最適なタイミングと、成功させるためのポイントをご紹介します。

なぜ内製化が必要なのか

営業代行は短期的な成果を得るには効果的ですが、長期的な視点では内製化が企業の成長に欠かせません。その理由は以下の通りです：

1. ノウハウの蓄積

営業活動を通じて得られる顧客インサイトや成功パターンは、企業の重要な資産です。外部に委託し続けると、これらのノウハウが社内に蓄積されません。内製化することで、営業のベストプラクティスを組織の財産として残すことができます。

2. コスト最適化

営業代行は初期投資を抑えられるメリットがありますが、長期的にはコストが高くなる傾向があります。一定規模になった時点で内製化することで、トータルコストを削減できます。

3. 柔軟な対応力

市場環境の変化や顧客ニーズの変動に対して、自社の営業チームであれば迅速に対応できます。戦略変更や新商品投入など、スピード感を持った営業活動が可能になります。

4. 顧客との関係深化

自社の営業担当者が直接顧客と関わることで、より深い信頼関係を構築できます。長期的な顧客価値（LTV）の向上につながります。

内製化に移行すべき5つのタイミング

1. 営業プロセスが確立された時

営業代行を通じて、以下のような営業プロセスが明確になった段階が移行の好機です：

• ターゲット顧客の属性やペルソナが明確になっている
• 効果的なアプローチ方法やトークスクリプトが確立されている
• 商談から受注までのプロセスが標準化されている
• 成約率や失注理由などのデータが蓄積されている

これらが整っていれば、自社の営業担当者でも同様の成果を再現できる可能性が高まります。

2. 安定した受注が継続している時

営業代行によって月次で安定した受注が続いている場合、営業活動の再現性が証明されています。この段階で内製化に移行すれば、売上を維持しながらスムーズに移行できます。

目安としては：

• 3ヶ月以上連続で目標達成している
• 受注率が安定している（月ごとの変動が±20%以内）
• リピート受注や紹介案件が増えてきている

3. 営業組織の体制が整った時

内製化には、受け皿となる営業組織の準備が不可欠です：

• 営業マネージャーやリーダーが確保できている
• 営業担当者の採用・育成の体制がある
• CRM/SFAなどの営業支援ツールが導入されている
• 営業部門の評価制度や報酬体系が整っている

4. 事業規模が一定以上になった時

売上規模や商談数が増えると、代行コストが割高になってきます。損益分岐点を超えたタイミングが内製化の好機です：

• 月間の営業代行費用が内製化した場合の人件費を上回っている
• 月間商談数が30件以上になっている
• 受注額が安定して月500万円以上になっている

5. 事業戦略の転換期

以下のような事業の転換期も、内製化を検討するタイミングです：

• 新規事業や新商品の立ち上げ
• 上場準備や資金調達のタイミング
• 競合との差別化を強化したい時
• 顧客との直接的な関係構築を重視する戦略への転換

内製化を成功させる移行プロセス

ステップ1：段階的な移行計画の策定

いきなり全てを内製化するのではなく、3〜6ヶ月かけて段階的に移行する計画を立てましょう：

• 第1段階（1-2ヶ月）：代行会社と並行して1〜2名の営業担当者を採用・育成
• 第2段階（3-4ヶ月）：代行会社の業務量を70%→50%へ縮小し、内製チームを拡大
• 第3段階（5-6ヶ月）：代行会社を徐々にフェードアウトし、完全内製化へ

ステップ2：ノウハウの徹底的な移管

営業代行会社から以下のノウハウを確実に移管することが重要です：

• ターゲットリストの作成方法
• 効果的なアプローチスクリプト
• 商談の進め方とクロージング技術
• 成功事例・失敗事例のナレッジ
• KPIの設定方法と管理手法

定期的な勉強会やOJTを通じて、代行会社のノウハウを自社に移植しましょう。

ステップ3：体制とツールの整備

内製化に向けた環境整備を並行して進めます：

• CRM/SFAの導入と運用ルールの策定
• 営業マニュアルやプレイブックの作成
• レポーティングと分析の仕組み構築
• 評価制度とインセンティブ設計

ステップ4：継続的なサポート体制

完全内製化後も、一定期間は代行会社のサポートを受けられる契約にすることをおすすめします：

• 月1回の定例ミーティングでアドバイスをもらう
• 困った時に相談できるホットライン
• 四半期ごとの営業活動レビュー

ハイブリッド型という選択肢

完全内製化ではなく、「ハイブリッド型」も有効な選択肢です：

• コア業務は内製化：既存顧客フォローや重要案件は自社で対応
• 新規開拓は代行活用：リードジェネレーションやアポ取得は外部に委託
• 繁忙期のみ代行活用：キャンペーン時など一時的に外部リソースを活用

自社の状況に合わせて、最適なバランスを見つけることが重要です。

まとめ

営業代行から内製化への移行は、タイミングと進め方が成功の鍵となります。重要なポイントは：

• 営業プロセスが確立され、安定した成果が出ているタイミングで移行する
• 段階的に移行し、リスクを最小限に抑える
• 代行会社からノウハウを徹底的に移管する
• 内製化後も継続的な改善を行う

RECHANCEでは、営業代行から内製化まで一貫してサポートします。単なる代行で終わらず、貴社の営業力を永続的に高めるパートナーとして、最適なタイミングでの内製化移行をご支援します。