2期目ベンチャーのBDR結果：首都圏と地方で比べてわかったこと

株式会社RECHANCEでは、自社サービスの新規開拓としてBDR（アウトバウンドコール）を行っています。事業とエリアで3つに分けて結果を比べたところ、地方は担当者に接触しやすく、アポイントも取りやすい一方、首都圏は担当者への接触が難しいものの、接触できれば有効な商談になりやすいという差が見えました。本記事では、その結果を共有します。

前提：事業とターゲット

BDRを行った期間に事業のピボットがあり、それに合わせてセグメントとターゲットも変えています。そのため、数値は次の3つに分けています。

• ①DX・受託開発 → 地方SMB
• ②AI×BPO → 地方・規模問わず
• ③AI×BPO → 首都圏・規模問わず

いずれも、売上3億円以上または従業員30名以上の企業にアプローチしました。

前提：コールメンバーとトークの方向性

結果は、1名のコールメンバーによるものです。インサイドセールスのコールを継続して任せているメンバーです。

フックやトークの方向性は、おおまかに次の要素で進めました。順不同です。

①DX・受託開発 → 地方SMB

• DXやシステム活用の状況、業務課題を確認する
• 業務の棚卸しから入る、既存ツールも活用する、現場目線でのDXと低コストの3点を押さえる
• 「AI」という言葉は控える
• 途中から、Budgetを中心にBANTを確認する

②AI×BPO → 地方・規模問わず

• AIを活用したBPOであることを伝える
• 県外への販路開拓や、営業スキルの属人化を防ぐことなど、ベネフィットに近い提示をする

③AI×BPO → 首都圏・規模問わず

• AIを活用し、それによるナレッジを一般化・内製化に落とし込むBPOであることを伝える
• 競合の事例や展示会の出展企業へのアプローチが多いため、取り組みと状況も軽くヒアリングする
• AIの具体的な活用や、BPOで使っている自社開発のツールは、商談のときにお見せする旨を伝える

結果：首都圏と地方で、担当者接触と有効商談に差

	①DX・受託開発 → 地方SMB	②AI×BPO → 地方	③AI×BPO → 首都圏
架電数	120	251	208
担当者接触数・接触率	29・24%	70・28%	30・14%
資料送付数・担当者接触からの率	7・24%	12・17%	5・17%
アポイント数・担当者接触からの率	6・21%	7・10%	3・10%
架電からのアポイント獲得率	5.0%	2.8%	1.4%
有効商談数・有効商談率	5・83%	3・43%	3・100%

②と③で割合が一致する項目が多いですが、いずれも実数値です。有効商談は、挨拶のアポイントや情報交換、逆営業ではなく、先方が利用を検討する商談として数えています。②と③には、このほかに年明けに日程を調整する予定のアポイントが2件ずつありました。

地方は担当者接触率が高く、そのうえでアポイント獲得率も高い結果でした。首都圏は担当者への接触が難しいものの、接触できれば商談化は遜色なく、有効商談が多くなりました。BPOという、インサイドセールスの場面では差別化が難しい事業の中でも、アポイントにつながっていると感じています。

セグメントごとに見えたこと

フィールドセールス以降の観点も含めた、定性面の所感です。

①DX・受託開発 → 地方SMB

• 「DX」という言葉への関心は高い
• 情報システムの担当者がおらず、総務や代表が兼任している企業がちらほらある
• 「どこから取り組むべきか分からない」という悩みに対して、「業務の棚卸し」や「既存ツールを活用しながら」という点が返しやすい
• 「ノーコード」は分からない方が多い
• BANTでいうBudget、Timelineがないアポイントが多い。そもそも業務効率化に対して組んでいる予算がない
• 技術検証や予算化を踏まえると、1商談のクロージングが半年以上と長期化する。営業のファネルで見ると、見積もりや技術検証で滞留する

まとめ：アポイントは取りやすく、関心もあり、ポジショニングも取りやすい。ただ、お金をかけてまでやるかと言われると、意思決定が難しい。

②AI×BPO → 地方・規模問わず

• toBの事業者自体が少ない。北海道では飲食・観光・宿泊が盛んで、toCの事業者が多い
• toBも一次産業や卸売の構造、建設・土木の公共向けの割合が多く、首都圏で一般的な営業体系ではない
• THE MODELの体系を取っておらず、1人の営業のスコープが納品まで及ぶケースもある。「BPO」「インサイドセールス」「フィールドセールス」という言葉は伝わりにくい
• かといって「営業代行」と伝えると、「成果報酬で、販売代理として営業してくれるのではないか」という認識につながりやすかった。営業担当者に接触できる反面、逆営業も多く、有効商談率が下がる
• 有効商談として進んだのは、地方の上場企業や、大手企業の支社・支店。「AI」という言葉や、展示会後のオペレーションの課題をフックにアポイントを獲得した。本社や営業企画の施策を、現地の営業メンバーに落とし込むのが難しいという悩みが散見された

まとめ：興味関心や情報交換といったアポイントは取りやすい。ただ、有効商談になりうるターゲットに絞らなければ、提案には進まない。

③AI×BPO → 首都圏・規模問わず

• とにかく担当者に接触しづらい。IVRや受付代行も多く、担当者までが遠い。部門はもちろん、担当者のバイネームがないと接触が難しい
• 「AI」への関心はあるが、「実際にどう使うのか」「何を開発・構築しているのか」という問いが返ってくることが多い。活用内容を簡単にお伝えしつつ、実際の内容を「お見せする」という言い方でアポイントに至るケースが散見された
• BDRとはいえ、検討する前提のスタンスを取っていただける。有効商談率は高く、意思決定までのリードタイムは短い

まとめ：担当者のバイネームがないと、接触は難しい。ただし、接触したときの切り返しを含めてしっかり準備しておけば、商談としての有効性も高いアポイントが獲得できる。

まとめ

成果の部分だけの切り取りですが、エリアによる体制やリテラシー、スタンスの差は、ターゲットの設計や仮説の検討に役立つと考えています。地方はアポイントにつながりやすい一方で、有効商談になるターゲットに絞ることが、首都圏は担当者のバイネームと、接触したときの準備が、成果を分けました。